《裂变营销》：3种最简单的引流裂变公式以及裂变营销的案例分析

大家好，我是放羊哥，流量裂变系统解决的是客源的核心问题。新客户资源（意向目标客户俗称流量）不能持续的获取，而且是不能低成本的获取（记住，一定是低成本的获取），那么企业一定会走入到瓶颈。不管是线下还是线上，如今获得一个销售机会的成本几乎都是 100 元以上。

一个客人从收集到转化成交，至少要 200 元一个人。就是说这个客户，买不买你的产品，你至少要在他身上花 200元的成本。所以说，现在商业的竞争有多厉害。

再看看现在的电商流量，获得一个销售的机会成本更高。尤其是做美容整形的，在百度竞价，一个关键词 随便都是几十上百元。这只是点击一下，还不一定有成交的机会。从线上咨询再到线下门店，至少超过 200 元一个人的成本，关键成交还是个未知数。

裂变营销有几个其他营销方式完全不具备的优点：

1、成本低：只需要有原始的种子用户，设计好裂变流程，便可源源不断的裂变下去，可谓是不花钱的广告。

2、效果持久：一个好的裂变营销策划通过软文发布的形式一旦被启动，就会持续传播很长时间，经常有商家不得不强行中断传播。

3、影响力大：每个人身边都会有大概150为亲朋好友，每发动以为用户传播，就可以影响几十个亲朋好友，因此影响力是非常大的。

裂变式营销结构：主要是拉新和复购

拉新有三种途径

1、通过老客户获取新客户，成本最低效率最高的模式

2、通过通过意见领袖的背书去影响他的粉丝，他只要认同你，他就可以发动他的粉丝去支持你，在中国这样的意见领袖非常多，比如小区跳舞的大妈都是很好的意见领袖，可能直接影响整个社区

3、商家之间的意愿合作。每一个商家，每一个创业者都有用户池，通过支付关注，买赠等任何一个线下商业30%以上的客流转化为线上的粉丝

今天首先来讲讲：如何建立自己的0成本流量裂变系统？今天介绍3种目前最牛的0成本引流裂变系统。我我会用最简单的引流裂变公式写出来，并分别举例说明。

第一种：好内容+福利=引流裂变

什么是好内容呢？好内容首先是去产品化！就是去产品化，以客户为中心，充分的挖掘客户的需求和痛点。

如果你的客户是商家，那么优质的内容一定是方法。也就是说，你需要给他一个方法，一套系统，这就是你的内容。

那么福利是什么？首先，好的内容只是吸引了一波种子用户过来，对吗？在种子用户到来之前，其实都不知道你的葫芦里卖什么药。

比如，恒大的球迷去看球，谁也不告诉这些球迷，恒大后面会卖矿泉水，会卖奶粉，会卖保险，会卖粮油……这些 都属于隐藏起来的。

这波种子用户一定是冲着他感兴趣的东西过来的。过来了，一定不能急于销售，一定是先要获取信任。

那么如何利用这波种子用户裂变呢？一般就是用福利来进行裂变。我说说线上线下，传统以及互联网的打法都是怎么样利用福利进行裂变的。

对商家而言，如果是优质的课程，有一套好的解决他经营中的问题的方法，商家是非常渴望获得的。你只需要把这部分内容，做成至少 5-7个段位或者说 5-7个章节

并告诉他：只要你推荐人来听课，那么给你 1-2 个章节；或者只要你你转发海报，我给你 1-2 个章节。1-2 个章节，是不用在正式的课堂里讲的。

这些商家，一定会想获得这样的方案。想获得，那就介绍人来或者转发海报。这是一种打法。有好多人 说，我不是卖虚拟服务的（课程是虚拟服务），我卖的是有形产品。

如果你是开摄影馆的，你希望来你店里的客户都可 以帮你裂变。那么你可以在他照完相的时候跟他说，你帮我转 发一下我的二维码和海报，我给你个相框或者帮你免费晒2 张。

如果你是开茶叶店的，你可以让买完你茶叶的客户或者经常来你店里喝茶的客户让他帮你转发海报和二维码。然后，你送他3次抽奖机会。

让他先转发海报二维码，转发完了，开始抽奖……

如果直接说你帮我转发下，我送你个牙膏，估计没几个人 愿意。但是转发后，再抽奖，客户冲着大奖去。但不是人人都有那么幸运的 ，也就是要学会借力。

学会借力之前，作为老板的你，作为想赚钱的你，必须时时刻刻都要有裂变的思维！裂变意识，必须要有！你为什么陷入了瓶颈？因为过去，你从未有重视裂变的意识和思维。

目前的客户就是分2类：一类就是消费者，一类是商家

再次总结：针对商家是给方法；针对消费者给的是实物福利，最好是抽奖（抽奖有无限想象空间）。

我今年年初指导了一个医美店（韩式半永久纹绣店）。他们一直愁客户，那么当你掌握以上的原理，并且脑海里无时不刻都在思考裂变的时候，你就不会愁了。这就 是为什么只要我有两个客户，我就可以裂变开来。

当时，我是怎么指导这个医美店的呢？我问他，什么是比较低成本的，还能锁客的？她想了一圈，好像都没有。 然后我教他用了一招——放羊兄弟独家裂变、锁客、锁客系统

如何做的呢？就是借用祛黑头的一个产品。成本大概是 5 块钱，可以做 10 次。零售价一般是 29-49 之间。很多人买回去不怎么坚持用或者说不会手法，祛黑头的效果不是很好。

我就想了一个办法：只要充值 298 元，就送10次脸部深层清洁护理。客户是不是要来店里才能做这个护理呢 ？是的，这就是锁客。然后在护理期间，关键是来 10 次，是不是 10 次至少有 1 次成交机会？

人家来第一次做深层护理千万不要推销，那样人家就怕来了。一般顾客到第7次左右才开始推荐产品。

这是锁客。关键是我用了一个裂变的方法：就是你转发朋友圈和群，才送你 10 次。每次来做护理，这个客户都会拍一组照片和店里的二维码、海报一起转发。那么就把这个客户的人脉资源给裂变过来了。

想要做好传统门店，就必须时刻都要有裂变的思维和意识，并且必须要有这个裂变系统和思维，时时刻刻都要有。这是第一种方式，继续介绍后面两种。

第二种：好内容+赚钱=引流裂变

好内容都是不变的，刚才的“福利”换成了“赚钱”。 因为赚钱会来的更快更现实的嘛。有钱任性，有钱想买什么都可以，“你的礼品，不一定是我喜欢的”。所以，给予“赚钱”方法，现在是个主流的方式。

比方说三级分销，比方说微商，都是利用赚钱的方式来聘请了一波免费的推广者。

第三种就是：好的内容+关系=引流裂变

在大家没有认可我之前，我没有让大家帮我宣传推广海报。为什么呢？因为我深知，只有真正的认可，你真正的觉得我有价值的时候，或者是这个内容真的可以帮助你身边的朋友的时候，你才会发自内心的去转发。这样的转发才是最有价值的。很多基于利益上的转发好难的，你让我发就发，过一会我就删掉了。

这样的人有很多啊，因为这只是一种交换而已。所以，最好的引流裂变方式就是改变客户的关系之后，你再让他去转发分享。这就是引流裂变的三组打法。

从外国人熟悉的Facebook、Twitter到国内的微博、微信等，以打造社群为核心的互联网产品快速融入人们的生活。这些社群不仅仅是聊天、吐槽的平台，而是通过让成千上万人相互连接，形成获客与裂变非常有效的工具。无论是雷军的小米还是大鹏的煎饼侠，都是运用了社群经济。

奖励是电商类平台常用的营销手段，然而拼多多的自传播效果要比竞品优秀很多，究其缘由可以概括为以下两个方面：

1、拼团模式下的价格优惠大于拉人成本（实际价格<心里预期+附加成本）。电商模式下的用户扩散主要依靠奖励机制，拼多多一方面给出了远低于用户预期的价格，让出了利益，另一方面也对扩散行为提供了奖励。

2、多样的自传播模式。高价格优惠的模式下不仅仅要求传播与扩散，也对传播的效果有着较高的要求。为了让用户不厌其烦且高质量地充当人肉传播节点，拼多多采用了多种多样的营销刺激手段。

这一套模式保证了拼多多获取大量用户的同时，也完成了用户留存于转化。

细想不难发现，拼多多很容易就打通了AARRR模型中的五个环节，在我看来关键原因在于：抓住消费G点+打通了分享社交。

病毒的症结点在于“分”+“享”：乐于分发、开心享受，分享获取用户，激发活跃，提升留存，增加收入，病毒传播

让拼多多脱颖而出（也让它备受诟病）的应当是它在拼单的主流程之外的各种社交裂变玩法。

基本特点可概括为利用优惠、现金刺激，诱导用户分享，在用户社交关系链中不断传播，从而达到获取新用户、激活老用户的目的。

社交功能玩法：

助力享免单：邀请新用户助力，达到一定人数可免费获得商品。

砍价免费拿：分享邀请好友砍价，砍价到0元可免费获得商品。

一分抽好礼：支付一分钱开团并邀请好友参团，成团后所有成员获得抽奖机会。

帮帮免费团：免费开团并邀请好友帮忙支付一定金额，成团后团长获得商品。

天天领现金：获得红包，通过邀请好友等方式拆红包，拆足金额用户可得到现金券。

总结：

1、分享的目的并不是号召大家来买同样的商品，成团本身的门槛极大的降低。“拼”的模式不要局限于内容本身，还要营造“乐于分发、开心享受”的过程。

2、 社交裂变是用户增长的方法，但并不是所有的产品都能通过社交裂变就实现快速扩展的，它需要一个可规模化的引爆点(爆款+低价)，必须清楚的知道自己产品存在什么引爆点。

3、在“求分享”、“求转发”的循环中用优质的内容，创新的形式让社交货币保值、甚至增值

4、分享只是形式，核心在于给用户让利，让他觉得很值（实际价格<心里预期+附加成本）。除了利用分享无限制地透支社交关系，还要创新新的玩法。

裂变营销可以分为三类：

1、按动力分类

让用户参与裂变是需要动力的，而最根本的动力则来自用户的需求，根据这一点，可以把裂变分为三类：

口碑裂变：用户因为需要或影响而体验产品、使用产品，当产品或服务超出预期时，用户会自发推荐，产生口碑。

社交裂变：用户因好奇心参加有趣、创意十足的活动，当活动满足社交需要时，用户会自发传播，以满足炫耀等心理。

利益裂变：用户因为一些诱人的利益，比如：红包、优惠等，被迫地或主动地分享，已满足欲望。

以上有很多案例，比如教育行业的口碑获客，比如连咖啡的口袋咖啡馆，比如饿了吗等的裂变红包。

2. 按模式分类

除了动力，裂变也有不同的模式，而之所以会有不同模式，是在于分享者和被分享者之间的利益分配，据此可以分为五种：

1）转介裂变：即分享后得福利。

此裂变方式适用于单次体验成本较高的产品，尤其是虚拟产品，比如：知识付费产品、线上教育课程等。最常见的方式就是分享免费听课，通过分享来抵消实际价格，同时触达更多潜在用户。

案例：有书的社群裂变，喜马拉雅的分享免费听。

2）邀请裂变：即邀请者和被邀请者同时得福利

老拉新是裂变的本质，而要老用户愿意拉新人，见效最快的就是给老用户拉新奖励，同时也给新用户奖励，这已经是标配玩法，尤其适合app和微信公众号。

案例：神州专车的邀请有礼，瑞幸咖啡的赠一得一。

3）拼团裂变：即邀请者与被分享者组团享福利

这已经是比较基本的玩法，用户发起拼团，利用社交网络让好友和自己以低价购买产品，从而起到裂变效果，基本逻辑是通过分享获得让利。

案例：拼多多、千聊等电商或知识付费平台。

4）分销裂变：即发展下线赚取佣金

这是目前很火爆的玩法，本质是直销的二级复利，用户只要推荐了好友或者好友的好友购买，推荐者即可获得一定比例的收益，即佣金，而某些平台的推广员模式、裂变海报模式皆属分销裂变。

分销和邀请不太一样，后是付费用户邀请付费用户且均获利，后者则不一定是付费用户进行邀请，且只有邀请者获利。

案例：新世相、网易、三联周刊等刷屏的知识付费课程。

5）众筹裂变：即邀请好友帮助得利

众筹也是比较流行的玩法，主要是利用好友间的情绪认同，加上福利的外在形式来实现，这个福利主要是优惠、产品等。

案例：社交电商的砍价活动，各类小程序的助力解锁。

3、按平台分类

有时候，多数人会认为裂变只发生在微信上，其实不然，任何平台都可以做裂变，不过，按照此分类的裂变主要有三种：

APP裂变：一切裂变手段基于APP实现，目的是推动APP的下载量，分享渠道是微信、QQ、微博等平台。

微信裂变：目前多数裂变都在这个平台进行，已经出现较为完善的裂变产业链，工具主要有公众号、微信群、个人号和小程序。

产品裂变：线下裂变的主要形式，很少有人关注，既可以与线上结合，也可以做纯的线下促销，比如：集瓶盖、集瓶身、集纸卡等，而比较有名的案例则是ofo的小黄人车。

我是放羊哥，今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发，文章整理编辑：刘纯